Logga in

Marknad och försäljning

För att lyckas nå ut till ett stort antal småhuskunder krävs en marknadsstrategi med tydliga mål för småhusaffären. Strategin ska utgå från företagets övergripande mål och bygga på affärsmässiga grunder med hänsyn tagen till marknadens storlek och behov av fjärrvärme.

Marknadsstrategin ska också utgå från företagets egna möjligheter till organisation och ekonomi. Att det krävs en särskild marknadsstrategi för småhus beror att målgruppen skiljer sig från kommersiella fastigheter och flerbostadshus, där fjärrvärmekunderna tillhör en homogen grupp med professionella aktörer som har god kunskap om energi.

För småhuskunderna behövs en bestämd viljeriktning för att kunna nå den potential som finns bland småhusägare. Man ska nå en stor, heterogen grupp på konsumentmarknaden med ett erbjudande som alla ska vilja ha samtidigt. Dessutom är konkurrensen med andra uppvärmningssystem stor. Då krävs tydliga mål och en genomtänkt plan för att lyckas.

Om konkurrenterna plockar russinen ur kakan kan det i sämsta fall leda till att småhuskunder i ett område inte får fjärrvärme. För fjärrvärmeföretagets del innebär det att man har förlorat ett helt område med potentiella kunder. Det är därför viktigt att i god tid förbereda sina kommande kunder på att man planerar att bygga ut fjärrvärmen i det aktuella området.

Fem steg till införsäljning

I marknadsstrategin bör man ha rutiner för hur man ska arbeta med införsäljning av fjärrvärme. Varje område bör ha ett lokalt anpassat marknadsföringskoncept, uppdelat i flera steg, för hur man ska nå småhusägarna. Här ser ni några exempel:

  1. Skicka personligt adresserade brev till småhusägarna med inbjudan till informationsmöte. På det mötet berättar ni om de kommande planerna och vad det innebär att ha fjärrvärme, vad det medför i arbete för småhusägarna både inomhus och utomhus. 
  2. Vid informationsmötet ska det finnas skriftlig information som småhusägaren kan ta med sig hem och läsa igenom i lugn och ro. Efter mötet skickar ni en intresseanmälan till småhusägarna, för att mäta intresset. 
  3. För att få med sig en så stor andel av småhusägarna som möjligt i ett specifikt område har vissa företag ett visningshus där de visar hur en anslutning till ett fjärrvärmenät går till och hur systemet fungerar. Oavsett om ni har ett visningshus eller inte, är det viktigt med personlig kontakt med den potentiella kunden. Kontakten kan också tas genom hembesök eller via telefon. Då kan ni presentera en offert där ni också redovisar en kalkylerad värmekostnad. Vissa företag väljer också att ha kombinationserbjudande, till exempel bredband i samband med fjärrvärmeanslutningen.
  4. Parallellt med ovanstående aktiviteter kan ni bearbeta marknaden genom reklam och marknadskommunikation: trycksaker och annonsering.
  5. När utomhusarbetet börjar i ett område vill ofta en eller flera småhusägare, som tidigare tackat nej till fjärrvärme, ansluta sig. Det måste därför finnas en plan för hur man löser efteranslutningar på ett smidigt sätt. 

Skicka till

Tipsa en vän om denna sida

Sidinformation